Mentor Imobiliário

Funil de Vendas para Vender Imóveis

Imagine você, podendo fazer uma simples melhoria em seu processo de vendas e marketing, e ver um impulso instantâneo na quantidade de negócios fechados. É assim que o funil de vendas pode ajudá-lo.

 

Mas o que é funil de vendas?

 

Um funil de vendas (ou marketing) é uma maneira efetiva para você dividir toda a sua jornada de vendas e conseguir clientes em estágios específicos e mensuráveis.

 

Por que você precisa de um funil de venda?

 

Os funis são importantes porque ajudam você a entender qual parte de suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando efetivamente. Mais importante, também ajuda a identificar áreas problemáticas que precisam ser melhoradas.

 

Ele mostra todas as etapas necessárias para fechar uma venda do imóvel e pode ajudar a reduzir a lacuna para melhor alinhar seus processos de marketing e vendas em direção a um objetivo comum: fazer você vender os imóveis!

 

Como faço para criar um funil de vendas?

 

Criar um funil imobiliário é simples:

 

Primeiro, saber as etapas corretas, para construir a jornada do seu cliente em etapas-chaves para efetivação da venda. As etapas do funil de vendas são:

  • Atração;
  • Conversão;
  • Oportunidade de vendas;
  • Vender;
  • Fidelizar o cliente.

 

Para a maioria dos corretores de imóveis, seja para vendas de casas ou para um alugar algum espaço, suas etapas de funil de marketing e vendas podem consistir no seguinte:

  • Consciência (alcance);
  • Interesse (visitas);
  • Conversão (leads);
  • Qualificação (oportunidades);
  • Fechamento (negócios fechados).

 

Vamos a todas as etapas passo a passo:

 

  1. Consciência

O topo de qualquer funil está completamente focado em atrair clientes potenciais.

Quão bem suas estratégias de marketing criam consciência para sua corretora?

A capacidade de criar consciência pode vir de muitas formas diferentes, tanto on-line como off-line, e há muitas táticas criativas de marketing para corretores a serem consideradas.

Em geral, você quer tentar medir a extensão da sua exposição e alcance gerados através de diferentes canais de marketing.

Algumas métricas que você pode querer considerar:

  • Quantos leem o seu e-mail;
  • Impressões de anúncios;
  • Engajamento nas redes sociais;

 

  1. Interesse

 

Na fase de interesse, um cliente agora se tornou mais interessado no imóvel a venda e está disposto a considerar um negócio potencial.

 

É aqui que a qualidade e a profundidade do conteúdo para os seus leads são muito importantes e tem um impacto imediato sobre a geração de demanda para levá-los para o próximo estágio, que é a conversão.

 

Você deve estar pensando:

 

“O que posso fazer para engajar pessoas assim que chegam na minha listagem de imóveis?”

 

Tire um tempo para criar uma apresentação para cada imóvel que exija atenção e gere um fator “wow” imediato para capturar o interesse.

 

Algumas métricas que você pode querer considerar:

  • Visitas ao site;
  • Tempo gasto no site;
  • Taxa de rejeição;
  • Ações específicas (downloads, boletins informativos, etc.)

 

  1. Conversão

 

Qual é a força vital de qualquer processo de marketing ou venda de imóveis?

 

Uma palavra simples: leads.

 

A eficácia do seu marketing se resume a quão bem você pode converter os visitantes do estágio anterior (interesse) em leads quentes que mostraram interesse em seu imóvel e os incentivar a querer mais informações.

 

Isto é, onde uma boa estratégia de marketing digital, com conteúdo relevante pode mostrar o caminho e ajudar a vender um imóvel.

 

O marketing não é sempre sobre a criação de garantias brilhantes, trata-se de colocar em prática processos repetitivos que movem as pessoas através do funil e efetivamente as convertem em um cliente potencial em cliente real para um corretor.

 

 

Algumas métricas que você pode querer considerar:

  • Total de leads (inquéritos)
  • Taxa de conversão em % (leads totais / visitas totais)

 

A conversão de leads é essencial, afinal, leads serão os seus futuros clientes. E o funil de vendas serve também para definir a jornada de compra do lead.

 

Por exemplo: Você conseguiu converter 100 leads no topo do funil. Desses 100, 50 foram para o meio do funil. Esses 50 não precisam das mesmas informações básicas dadas antes, então para esses 50 é hora de criar um conteúdo mais profundo.

 

Destes 50, é hora de filtrar quais leads realmente tem potencial para comprar um imóvel de você e se tornarem os seus clientes, indo para o fundo do funil.

 

Cada etapa exige estratégias e conteúdos diferentes.

 

  1. Qualificação

 

Nem todos os leads são iguais.

 

Embora o volume total de leads seja importante, a qualidade de seus leads é ainda mais crítica.

 

O que você não quer é um funil imobiliário que esteja produzindo o tipo errado de leads (compradores, investidores ou inquilinos que não são bons para você). Isso pode ser uma grande perda de seu tempo e esforço.

 

É por isso que a qualificação de leads é uma etapa importante de qualquer funil, e onde você pode separar potenciais oportunidades (leads qualificados) que podem se converter em vendas reais.

 

A visita nos imóveis são uma oportunidade relevante para avaliar o nível de interesse e pode ser outro meio da métrica de funil para considerar como parte da etapa de qualificação.

 

Lembre-se: o sucesso no fechamento de qualquer transação imobiliária depende dessa etapa.

 

Algumas métricas que você pode querer considerar:

  • Total de oportunidades;
  • Taxa de conversão de oportunidade (oportunidades totais/leads totais).

 

  1. Fechamento

 

O passo final de qualquer funil de vendas imobiliárias é a cartada final: fechamento de negócios, ou seja, a venda do imóvel.

 

Se é um imóvel é vendida ou espaço que é alugado, a melhor medida de sucesso para qualquer funil pode ser reduzida às ofertas que você ganhou.

 

 

No entanto, para ter uma visão mais abrangente dos negócios executados, você também pode dividir o estágio de “fechamento” em etapas mais detalhadas, tais como:

  • Propostas enviadas;
  • Cartas de intenção;
  • Ofertas enviadas;

Isso permitirá que você acompanhe e melhore o desempenho em cada etapa e avalie melhor sua previsão de vendas.

 

Algumas métricas que você pode querer considerar:

  • Total de negócios fechados;
  • Taxa de conversão de encerramento% (ofertas fechadas totais / oportunidades totais);
  • Taxa de conversão% das etapas adicionais (propostas, ofertas, etc.)

 

Depois de ter identificado e organizado seu processo de marketing e vendas imobiliárias em um funil, é importante medir e otimizar cada etapa do funil de forma contínua. Tanto para clientes antigos quanto para novos clientes.

 

E este é um dos maiores benefícios do funil de vendas: Você retém seus clientes antigos e conquista novos.

Vitor Araujo

Vitor Araujo é corretor de imóveis, sócio da Zafer Imóveis e especialista em Marketing Digital Imobiliário. Presta Consultoria e Mentoria para Imobiliárias e Corretores de Imóveis de vários estados do Brasil. É Palestrante. Sua palestra no CRECI SP teve mais 1.000 visualizações em menos de 24 horas. Fundador do blog Mentor Imobiliário.

2s comentários

  • Boa tarde, eu comprei seu curso, estou ainda em fase de aprendizagem, mas recomendo, já aprendi várias etapas, mas tenho dificuldades ainda para em algumas, mas está me ajudando muito!

    • Olá Clelio, fico feliz em saber que você está progredindo.
      Conte comigo para o que precisar!!!!
      Abraço,
      Vitor