Mentor Imobiliário

Como vender bem no mercado imobiliário com a crise

Aumentar as vendas no mercado imobiliário com a crise é um tanto desafiador, mas não estamos falando de uma missão impossível.

 

A necessidade de moradia é permanente, assim como a procura por oportunidades comerciais e investimentos.

Isso diminui em momentos de retração no consumo?

De fato, pode haver instabilidade.

Mas como você vai ver neste artigo, a ideia de que a crise abre novas perspectivas se aplica também ao mercado de compra e venda de imóveis.

Mercado imobiliário com a crise: como ele se comporta

Se você é o tipo de profissional atento às notícias do mercado imobiliário com a crise, deve ver motivos para certa apreensão.

Embora empresários e analistas econômicos digam que o pior já passou, incluindo o Produto Interno Bruto (PIB) negativo de 2015 e 2016, não há tranquilidade.

É natural que você note o cliente em dúvida na hora de fechar um negócio.

Afinal, é esperado que o consumidor se torne mais cauteloso e pense duas vezes antes de se comprometer financeiramente, como afirma o professor Edgard Monforte Merlo, da Universidade de São Paulo, neste artigo.

Mas o que talvez não tenha notado é que falta ao cliente uma dose de confiança que você, melhor do que ninguém, pode oferecer.

Muitos corretores de imóveis e pequenas e médias empresas do setor já têm observado isso e adaptado sua postura e abordagem ao momento.

Tanto é que a tendência do mercado imobiliário para os próximos anos é positiva.

Um indicativo vem da maior cidade do país.

Em São Paulo, o mês de novembro de 2017 registrou incrível avanço de 95,3% no número de unidades comercializadas, na comparação com outubro.

Já na relação com o mesmo mês no ano anterior, o crescimento foi ainda maior e chegou a 124,4%.

Os dados são da Pesquisa do Mercado Imobiliário, realizada pelo Secovi-SP, o sindicato da habitação local.

Já no Distrito Federal, ao longo de todo o ano passado, o chamado Índice de Velocidade de Vendas foi 24% superior a 2016.

E para 2018, como já comentado, a boa perspectiva em todo o país se vale muito da redução na taxa de juros básica da economia, a Selic – atualmente em 6,75% ao ano.

Diante de tudo isso, confiança é a palavra-chave para este ano.

Que tal se inspirar para vender mais e se dar bem no mercado imobiliário com a crise?

O que fazer para vender mais imóveis na crise

É chegada a hora de enfrentar o cenário e perder o medo do “não” no mercado imobiliário com a crise.

A partir de agora, você vai conferir dicas valiosas para aprimorar a sua estratégia de vendas.

Com pequenos ajustes, você consegue vender mais.

 

1. Seja um provedor, não um vendedor

 

Nada pior do que causar no cliente a impressão de que você está mais interessado na comissão pela venda do que na solução do seu problema.

Se você não aprender a ouvir o que ele tem a dizer, não vai conseguir ser certeiro na oferta.

Sabemos que há clientes indecisos, mas não contribua para isso.

Apresentar a ele imóveis de perfis muito diferentes só indica que não captou exatamente a sua necessidade.

Fale menos, ouça mais.

Trace um plano personalizado para o cliente.

Isso não só aumenta as chances de fechar o negócio como otimiza o seu tempo.

E tempo é fundamental para vender mais.

 

2. Leve em conta a capacidade do cliente

 

Essa dica serve como complemento à anterior.

A crise até pode estar menor, mas ainda é real.

Não a subestime quando o cliente estabelece o seu teto de investimento.

Propor imóveis que vão além da sua capacidade é mais uma forma de causar a impressão errada de interesse prioritário na comissão a receber.

Se o imóvel em questão atender perfeitamente às necessidades do cliente, mas ter um custo ligeiramente superior, vale questioná-lo sobre a possibilidade.

Mas não insista.

 

3. Seja rápido e proativo

 

O mercado imobiliário é muito dinâmico – e isso independe da crise.

Não dá para deixar para amanhã o que pode ser feito hoje, sob pena de perder vendas.

Coloque-se no lugar de um cliente que buscou o suporte de duas imobiliárias diferentes.

Uma delas o convida para uma visita no dia seguinte.

A outra já passa três opções que podem estar de acordo com seus interesses.

Faz isso por e-mail ou até WhatsApp – sempre usando o canal de escolha do cliente.

Enquanto a primeira imobiliária aguarda a sua visita, no mesmo dia, a segunda já o leva para conhecer pessoalmente dois dos imóveis apresentados como sugestão.

Percebe a diferença?

O cliente também.

 

4. Mostre o valor por trás do preço

 

O mercado imobiliário com a crise estimula a barganha.

Todos querem pagar o menor preço pela melhor solução.

Mas o cliente só vai enxergar essa solução se você mostrar a ele o valor do imóvel antes de falar no seu preço.

Não se trata de esconder o custo, mas de argumentar de forma clara, explicando por que aquele imóvel atende exatamente ao que o cliente necessita.

Vale lembrá-lo de inúmeras situações nas quais o barato sai caro.

Não adianta pagar um pouco menos por um imóvel incompleto, que não tem o que o cliente procura e precisa.

Convença-o disso.

 

5. Invista em marketing

 

Quem não se atualiza fica para trás.

Por mais clichê que essa afirmação seja, o óbvio deve ser dito.

Você precisa ser encontrado e notado pelo cliente, despertando o interesse pelas soluções que oferece.

Se ele está nas redes sociais, interaja com ele por lá.

Se busca imóveis no Google, tenha um blog com textos otimizados em SEO, técnica que impulsiona o conteúdo para os primeiros resultados do buscador.

Já se o cliente é mais conservador, vale investir em um outdoor, mídia em jornais e até em panfletos.

Direcionar sua campanha ao canal preferido pelo cliente é a forma mais econômica de investir em marketing.

Diferenciação é exigência no mercado imobiliário

Você viu neste artigo dicas para se dar bem no mercado imobiliário com a crise.

Agora, tem o que precisa para construir uma estratégia com foco no cliente e aumentar as vendas.

Como dica final, deixamos o desafio para que encontre um diferencial competitivo.

Hoje, o cliente que procura você faz o mesmo com diversas outras empresa do ramo.

Por que a sua será escolhida?

Pense a respeito.

Vitor Araujo

Vitor Araujo é corretor de imóveis, sócio da Zafer Imóveis e especialista em Marketing Digital Imobiliário. Presta Consultoria e Mentoria para Imobiliárias e Corretores de Imóveis de vários estados do Brasil. É Palestrante. Sua palestra no CRECI SP teve mais 1.000 visualizações em menos de 24 horas. Fundador do blog Mentor Imobiliário.

Seja o primeiro a comentar