Mentor Imobiliário

Como os corretores de imóveis podem driblar a crise?

Corretores de imóveis, se vocês souberem fidelizar clientes não lhe faltará vendas.

 

Não é segredo algum que um dos mercados mais impactados em uma crise é o mercado imobiliário.

Isso acontece, entre outros motivos, porque durante uma crise os investimentos na área de construção e aquisição de imóveis diminuem.

  • Essa reação à estagnação econômica é reflexo da diminuição do poder de compra da população;
  • E da maior dificuldade na obtenção de crédito ou pagamento de parcelas.

Pois, sempre há o movimento de devolução de imóveis ou rescisão dos contratos de compra e venda e, com isso, as empreiteiras e construtoras diminuem o ritmo de novos lançamentos.

Eu, como corretor de imóveis sei que não há, portanto, desafio maior do que captar clientes, fazer a prospecção de novos negócios e com isso, gerar vendas.

A partir de oportunidades cujo todo o ciclo será realizado em um período de crise econômica e/ou política.

 

“Em chinês, a palavra crise é formada por dois caracteres: um quer dizer perigo e o outro, oportunidade”. John F. Kennedy

 

A não ser que você seja especialista em chinês, você não sabe que isso não é totalmente verdade.

Mas, o que realmente importa é que isso traduz exatamente a atitude que quem trabalha na área imobiliária deve ter sempre e, principalmente, nestes momentos nos quais o país está em crise.

Onde há perigo, há necessidade e, onde há necessidade sempre existe oportunidade de negócio.

Por isso, preparei este artigo, onde trago algumas dicas, técnicas e pensamentos.

Eles me ajudam a manter o foco e trabalhar mais tranquilamente em momentos de crescimento da economia, são como mantras nos momentos de crise econômica.

Espero com entusiasmo que sirva também para orientar sua trajetória no mercado imobiliário, e quem sabe para sua vida pessoal também.

 

Aproveite a leitura!

 

Repense seu marketing “offline” e “online

 

Quando a coisa aperta, é hora de revisar todas as despesas operacionais e isso inclui o marketing, uma área tão essencial para o setor imobiliário.

Faça uma análise cuidadosa dos retornos de cada mídia ou ação, se tiver dificuldade nisso, pense em como introduzir no seu processo de marketing e vendas maneiras de aumentar a rastreabilidade das oportunidades.

A rastreabilidade irá te ajudar  a entender de onde vem os melhores leads (que se convertem em oportunidades reais) direta ou indiretamente, qual a taxa de conversão dos canais de venda e outros indicadores (quase sempre números).

Algumas das perguntas que talvez você deva se fazer, dependendo de onde investe, são:

  • O investimento em ads do Facebook, estão gerando leads reais? Quantas e em quanto tempo?
  • O investimento em geração de conteúdo tem sido convertido em leads? Quantos e em quanto tempo?
  • O investimento em participações em eventos tem dado retorno? Quais eventos tem dado melhores resultados nos últimos anos? Os maiores eventos ou os menores?
  • O investimento em material gráfico personalizado tem sido importante ou utilizando o material fornecido por terceiros consigo fazer o mesmo trabalho?

A dica é rever onde você está gastando dinheiro em marketing e onde está obtendo retornos interessantes para dosar melhor os recursos injetados em cada canal de marketing.

Veja bem: eu não estou falando, em momento algum, em diminuir os investimentos, mas em reavaliá-los e direcioná-los (para canais mais vantajosos e até canais ou mídias “não convencionais” para seu estilo de publicidade).

Hoje, mais de 70% das minhas leads quentes chegam pela Internet. Quando percebo que as leads quentes se tornaram leads frias, ou quando, de cara, já percebo que são leads frias, eu as aqueço em funis de vendas automatizados.

Lembre-se: onde há crise, há oportunidade.

 

Invista em tecnologia e Atendimento

 

Eu invisto criteriosamente em tecnologia nos meus processos de venda e marketing por vários motivos, entre eles estão meu estilo de atendimento e de venda.

Eu me comunico o tempo todo e por isso preciso organizar meus contatos profissionais e não há nada mais útil para isso do que o uso de tecnologias.

Ferramentas como sistemas de CRM, Pipeline de venda ou gerenciamento de leads podem te ajudar a organizar suas negociações e te darão maior previsibilidade em relação a datas de fechamento.

Hoje em dia, eles também se integram com seu email e permitem a inclusão de conversas, emails trocados e anotações de reuniões.

Se você assim como eu, procura usar tudo que traz vantagem competitiva, existem várias maneiras de criar mais leads e atender ainda melhor os clientes (aproveitando cada instante de atenção que lhe for dada).

Praticamente todo mundo já adotou o Whatsapp e/ou o Telegram e atende os clientes a qualquer hora (se você não faz isso, está muito atrasado!).

Portanto, talvez esta seja a hora de investir em coisas diferentes como a criação de um website com um catálogo de imóveis específico para os empreendimentos que você está trabalhando, criação de iscas digitais, e-mail marketing e por aí vai.

 

Faça novas parcerias

 

Durante a crise não é hora de tentar resolver tudo sozinho!

Busque profissionais com os mesmos princípios éticos e morais que os seus e, obviamente, boa reputação.

Você pode definir diferentes parcerias variando com os perfis de cada novo parceiro:

  • Enquanto alguns profissionais preferem fazer parcerias apenas para compartilhar oportunidades, outros topam fazer até o atendimento à clientes quando você não tem disponibilidade.;

 

O mais importante é definir as responsabilidades (quem vai fazer o que e como) e os direitos de cada um (incluindo os percentuais das comissões nos negócios fechados).

Se possível, formalize o acordo, mas, também não burocratize muito as coisas porque a gente sabe como é corrida a rotina de quem negocia imóveis.

 

Aumente sua rede de contatos

 

Ter uma boa rede de contatos é essencial!

Normalmente, quem trabalha na área já tem uma boa rede de relacionamentos desenvolvida ao longo dos anos de atuação, não é verdade?

Sabemos que um cliente bem atendido (e muitas vezes um que atendemos, mas não fechamos) nos recomenda para amigos e familiares.

Contudo, sempre há oportunidades para aumentar a quantidade e a qualidade dos contatos.

Uma abordagem interessante é tentar categorizar seus “relacionamentos” (ou contatos):

  • Por região;
  • Área de atuação profissional;
  • Características e particularidades, como hobbies, esportes, interesses em geral.
  • Idade
  • Sexo
  • Sonhos
  • Medos
  • Objeções

Presto muita atenção nas coisas que um possível cliente me fala e anoto tudo, utilizando o aplicativo Evernote, (mais uma coisa na qual a tecnologia ajuda) para ter sempre na ponta da língua coisas legais e tópicos de conversa fora do escopo “imóvel”.

Curiosamente você poderá perceber que atua em nichos que agrupam classes de pessoas que nem você havia se dado conta.

Uma vez que você tenha identificado isso, trabalhe no crescimento em duas abordagens:

  • Horizontalmente (ou em largura): busque em sua rede contatos que possam apresentar pessoas de outras áreas com alguma ou nenhuma ligação com as que atuam, ao fazer isso sua árvore de relacionamentos ganhará mais “galhos” (área/nichos);

 

  • Verticalmente (ou em profundidade): trabalhe a profundidade tentando conhecer mais pessoas dos mesmos nichos ou classes de atuação das pessoas que já estão na sua “base de dados”, ao fazer isso sua árvore de relacionamentos ganhará “raízes” (você está indo mais fundo área)

 

Não desanime

 

É imprescindível não desanimar. O trabalho na área imobiliária pode ser cansativo, mas cheio de recompensas.

Encontrar o imóvel ideal para uma família morar ou para a instalação de um negócio é um fato marcante tanto para o corretor quanto para o cliente: é assim que grandes histórias começam!

 

Vitor Araujo

Vitor Araujo é corretor de imóveis, sócio da Zafer Imóveis e especialista em Marketing Digital Imobiliário. Presta Consultoria e Mentoria para Imobiliárias e Corretores de Imóveis de vários estados do Brasil. É Palestrante. Sua palestra no CRECI SP teve mais 1.000 visualizações em menos de 24 horas. Fundador do blog Mentor Imobiliário.

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